История компании «ВИПСИБИРЬ» началась со встречи ее будущего директора Ульяны Новиковой на выставке «Полиграфинтер-1997» с представителями немецкого предприятия «VIP Systems Graphische Machinen». Тогда и возникла идея открыть фирму в Новосибирске и предложить клиентам комплексный ассортимент расходных материалов из Европы. В результате в апреле 1998 года было зарегистрировано закрытое акционерное общество «ВИПСИБИРЬ». Сейчас это крупнейший поставщик расходных материалов на территории от Урала до Камчатки с годовым оборотом в десятки миллионов долларов. О сегодняшнем дне компании рассказывает нашему журналу ее коммерческий директор Олег Офицеров.
— Олег, как лично вы пришли в полиграфию и в предприятие «ВИПСИБИРЬ»?
— С 1994 года я работал в финансовом секторе, сначала в коммерческом банке, потом в крупной инвестиционной компании. Когда в 1998 году случился кризис, и много компаний и людей потеряли деньги, у меня возникло желание «отсидеться» в какой-нибудь другой отрасли, дождаться восстановления рынков и вернуться назад в финансы. Помню слова своего приятеля, с которым обсуждал свое решение немного поработать в другой сфере: «Олег, полиграфия — это очень интересная и бурно развивающаяся отрасль, рентабельность очень высокая… Займись этим, это круто».
В общем, в июле 1998 года я предложил Ульяне Новиковой войти в компанию на должность финансового директора на 1–2 года, с условием того, что после восстановления рынка ценных бумаг я вернусь обратно. …И вот в этом году уже 13 лет, как я работаю в компании ЗАО «ВИПСИБИРЬ». Полиграфия затягивает так, что, отработав один-два года, уже невозможно думать о других сферах деятельности.
— Какие направления деятельности вашей компании вы бы назвали приоритетными?
— В рамках нашей группы компаний ЗАО «ВИПСИБИРЬ» занимается комплексными поставками расходных материалов для офсетной печати. Под комплексными поставками я подразумеваю то, что для офсетной типографии мы предлагаем широкий спектр расходных материалов: для допечати (пленки, пластины, химия), печати (офсетная резина, краски, смывки, добавки в увлажнение) и послепечати (лаки, пленки для ламинирования, фольга, различные клеи, переплетные материалы). С первых дней работы мы подбирали такую линейку продуктов, чтобы полностью закрыть потребности наших клиентов в материалах и не дать им повода обращаться к конкурентам в принципе. У нас есть всё или почти всё, кроме бумаги и картона.
Первые девять лет работы компании этот комплекс состоял на 90–95 процентов из материалов, произведенных в Европе — в Бельгии, Германии, Нидерландах, Англии, Италии. В сентябре 2008 года мы решили добавить в свой ассортимент продукты азиатских производителей — китайские пластины и корейские краски. Сегодня можно сказать, что 75 процентов наших продаж приходится на азиатские продукты. При этом в нашем ассортименте по-прежнему остаются и их европейские аналоги.
Другая компания в нашем холдинге — ООО «ВИП-Системы Сибирь» — занимается продажей полиграфического оборудования, сервисом и поставкой запасных частей.
— Могли бы вы нарисовать портрет вашего среднего клиента? Что, на ваш взгляд, привлекает их в работе именно с вами — цены, сервис, коммуникационные таланты менеджеров, что-то еще?
— Вы знаете, мне трудно ответить про среднего клиента. Количество полиграфических предприятий в охватываемом нами регионе, по нашим оценкам, составляет более шестисот. В нашей базе ежемесячно производятся выписки документов и отгрузки примерно 500 клиентам. Можно сказать, что мы в той или иной мере работаем с большинством существующих на нашей территории заказчиков.
Первые семь лет работы у нас даже был девиз «Для нас любой клиент — ВИП», и мы принципиально активно общались со всеми заказчиками независимо от их объемов. Ну, а с 2009 года мы сосредотачиваем свои усилия на наиболее добросовестных плательщиках.
Помимо сделок купли-продажи расходных материалов мы стараемся установить не только партнерские, но и дружеские отношения, и подбираем в компанию людей, способных это делать. Что касается цен, с моей точки зрения — это далеко не самое главное в работе, мы никогда не были дискаунтерами на рынке. Я вообще считаю, что менеджер по продажам, умеющий оперировать только понятием цены — это не менеджер, а цена — это самый последний аргумент.
— Вы работаете с различными регионами страны, охватываете не только ту территорию, где географически расположен центральный офис вашей компании. В связи с этим такой вопрос: отличаются ли полиграфисты в разных регионах? Если да, то чем? Где труднее, легче работать?
— В настоящий момент у нас функционируют три удаленных склада (Владивосток, Иркутск, Омск) и центральный офис и склад (Новосибирск). Люди в разных регионах, конечно, несколько отличаются менталитетом, поэтому приходится это учитывать в общении.
Для нас самые сложные города в плане работы (не регионы, а именно города) — это, как ни странно, Новосибирск и Екатеринбург. Одна из причин — очень много мелких компаний-поставщиков, которые упорно копируют наш ассортимент. Вспомните, три года назад мы выходили на рынок Урала с корейскими красками и термальными китайскими пластинами, когда фактически все типографии работали на европейских материалах, а азиатские продукты мало кто использовал. И сравните, что происходит сегодня.
— Вы часто бываете в Екатеринбурге, вы лично и другие представители вашей компании не раз участвовали в мероприятиях, которые проводит Союз работодателей издательско-полиграфической отрасли Урала и Западной Сибири. Что вам это дает? Ваша оценка мероприятий? Насколько, на ваш взгляд, развита у нас общественная жизнь полиграфистов?
— Поскольку в стиле нашей работы — установление дружеских отношений с заказчиками через личное общение, то проводимые мероприятия как раз и стали отличным поводом для этого. Если ты приходишь на встречу к клиенту в рабочее время, в любом случае это официальный визит и соблюдаются рамки деловой встречи, а проводимые мероприятия позволяют общаться в неформальной дружеской обстановке.
Уральские полиграфисты очень общительны, встречи у вас проводятся регулярно. Что касается других регионов, Союз полиграфистов Сибири не проводил отраслевых «тусовок» уже года четыре. А дальше на восток, насколько я знаю, и объединений больше аналогичных нет.
— Как вы оцениваете сегодняшнее состояние полиграфического рынка? Исходя из тех тенденций рынка, какие ставите перед собой краткосрочные и долгосрочные цели и задачи?
— Мы считаем, что полиграфический рынок после недавнего кризиса восстановился, типографии перестроились и научились жить и работать в другой реальности, нежели была до 2008 года. Компания «ВИПСИБИРЬ» в прошлом году поставила рекорд по продажам расходных материалов за все время своего существования как в деньгах, так и в килограммах и квадратных метрах. В этом году рост к 2010 году составит минимум 15–20 процентов, это является отражением роста объемов наших заказчиков.
Краткосрочные задачи — обеспечить всех наших заказчиков материалами до тех пор, пока бум, связанный с выборами и новогодним сезоном, не закончится, а долгосрочные — добиться контроля как минимум над 50 процентами рынка расходных материалов на Урале.
— Что вы пожелаете себе и всем участникам издательско-полиграфической отрасли в новом году?
— Поскольку последние месяцы уходящего года стали для многих полиграфистов самыми загруженными за последние годы в плане работы и, соответственно, финансово успешными, я хочу пожелать, чтобы 2012 год стал еще более успешным и все типографии были загружены работой, которая приносила бы реальную прибыль.
