В апреле компании «ВИПСИБИРЬ» исполняется 15 лет. Накануне даты мы встретились с директором ЗАО «ВИПСИБИРЬ» Ульяной Новиковой, чтобы поговорить о том, что же все-таки является залогом долгой и успешной работы компании на рынке.

— Ульяна Сергеевна, в разговоре о дне рождения компании трудно обойтись без вопроса — с чего все начиналось?

— Начиналось все интересно. Кстати, это и было залогом успеха — того, что компания существует по сей день и, надеюсь, будет существовать еще лет пятнадцать как минимум.
В то время торговые компании Сибири либо привозили товар из Москвы, либо являлись филиалами московских продавцов, мы же сразу стали работать с производителями.
На рынке были представлены пластины на Romayor, Dominant плюс на какие-то машины больших форматов. Массового доступа к Интернету еще не было, а информацию по отрасли можно было получить из единственного толстого справочника, который назывался, если мне не изменяет память, «Полиграфический бизнес России». Сибирь в этом справочнике была представлена крайне скудно. И мы начали с того, что, как впоследствии оказалось, для нашего региона стало прорывом в организации продаж полиграфических расходных материалов – мы занялись формированием собственной клиентской базы. Делали это всеми правдами и неправдами, вплоть до того, что звонили в новосибирскую службу «09», узнавали там телефоны аналогичных служб в других городах Сибири и Дальнего Востока, дозванивались туда и просили дать номер полиграфического комбината, городской или областной типографии. А потом интересовались, нет в их базе телефонных номеров еще каких-нибудь предприятий, связанных с полиграфией. Вот таким образом поначалу формировалась наша база.
Естественно, позднее мы начали выезжать в другие города — и это тоже было наше ноу-хау, потому что тогда менеджеры компаний-поставщиков практически не ездили к клиентам в гости, и для полиграфистов это было ново. Надо сказать, что, формируя базу, мы уточняли не только номера телефонов или имена принимающих решение лиц, но и в обязательном порядке интересовались парком оборудования типографии, записывали в том числе форматы используемых пластин и потребляемый объем.
И, когда мы собрали некий объем информации, то увидели, что помимо машин Romayor и Dominant, в региональном парке оборудования есть и РО-62, и ПОГ-60, и ПОЛ-54 и другие машины со своими специфическими форматами пластин, которые в тот момент в Сибирь никто не возил. Полиграфисты покупали пластины большего формата и обрезали их. И у нас родилась идея привезти пластины под все существующие форматы. Сказано – сделано. Отправили заказ на завод-производитель в Германию, получили товар. Как сейчас помню лежащую на складе стопки пластин для РО-62 высотой мне по пояс – целых 60 пачек. Это было огромное количество, и мы ночами в холодном поту просыпались, не зная, как же мы все это продадим. Нам пришлось в течение некоторого времени убеждать людей взять пластины нужного им формата, объясняя, что нет смысла покупать большие и обрезать их – для типографии это попросту невыгодно. «Нет, — возражали нам, — мы привыкли и нас все устраивает!». Сегодня это немного смешно слышать, но тогда никто про экономию не думал. Это было что-то из разряда фантастики — покупаешь пластину и сразу пускаешь ее в работу, не подгоняя под нужный формат. Да еще и ждать не надо – пластины есть на складе.
Раскачивали мы эти форматы недолго – разобравшись, что к чему, полиграфисты быстренько у нас эти пластины раскупили. Потом пришел следующий контейнер, мы уже заказали больший объем… При этом, насколько я помню, на тот момент у наших конкурентов в предложении присутствовало приблизительно с десяток форматов, мы же стали предлагать сразу несколько десятков форматов пластин. Вот так начиналась «ВИПСИБИРЬ».
Позже в ассортимент поставляемых расходных материалов вошли краска, химия и прочие расходники, но упор был изначально сделан на рынок пластин и фототехнической пленки.
К слову сказать, перестраивать сознание клиентов нам довелось не только в отношении форматов. Первое время заказчики, собираясь приехать, часто звонили нам, чтобы уточнить время обеденного перерыва, на что мы отвечали: «Его нет, приезжайте в любое удобное для вас время». Звонили и для того, чтобы поинтересоваться наличием требуемого материала. К хорошему привыкаешь легко – подобные звонки давно уже прекратились, а редкий факт отсутствия чего-либо на складе сейчас вызывает у наших клиентов удивление.

— Какие моменты вы считаете ключевыми в развитии своего бизнеса? Или компания развивалась плавно, без рывков?

— Плавного хода, как мне кажется, ни в каком бизнесе не бывает и быть не может.
Знаете, когда к нам приходят новые сотрудники, я всегда рассказываю одну и ту же вещь: любой бизнес сначала идет по нарастающей, за этим следует процесс стабилизации, а потом наступает стагнация. Ели ты весь этот процесс прошел – бизнес умер. Нельзя 15 лет работать только в росте, нельзя 15 лет работать только в стабилизации. А уж если ты начал стагнировать – то все, считай, что катишься по наклонной. Чтобы бизнес развивался и выходил на новый уровень, ты должен пройти этап роста, застабилизироваться и в какой-то момент, когда почувствовал, что стабилизировался хорошо – ты делаешь шаг и снова выходишь на рост. Потом этот процесс повторяется. Визуально это можно представить себе как лестницу. За 15 лет мы прошли много ступеней в этой лестнице. Чтобы быть успешным, самое главное – понимать, что вот рост, вот период стабилизации, закрепления на рынке, а вот тот момент, когда нужно снова выходить на рост. Нельзя проспать этот момент. Период стабилизации расслабляет и его легко можно пропустить. Нужна встряска.

— А встряска эта имеет внутреннюю или внешнюю природу?

— Очень хорошо, если это пришло извне! Тогда некий внешний стимул тебя подстегивает и не дает засыпать. А вот если ты не чувствуешь этот момент изнутри – это страшно. Потому что желание расслабиться и поменьше работать – оно же в принципе людям свойственно. К чему это может привести – понятно.
В нашей практике были всякие ситуации. Было, когда действительно рынок диктовал, что нужно сделать «сейчас или никогда». Такое случалось несколько раз. По сути дела, и компания «ВИПСИБИРЬ» родилась и выросла в момент кризиса 1998 года. Многие компании, в то время успешные, свалились совсем, многие «легли на бок», особенно те, кто использовал валютные кредиты. У нас к осени 1998 года еще ничего не было, терять было нечего — и мы стартанули.
Когда в 2008 году случился кризис, некоторые наши сотрудники в нас не поверили — сочли, что в кризис «ВИПСИБИРЬ» «завалится на бок», потому что большая, а они, создав маленькую личную фирму аналогичного профиля, повторят наш подвиг 1998-го года. Время показало, что этого не случилось. Потому что для успешного начала одного кризисного периода мало – нужно гораздо больше… да чтобы звезды нужным образом сошлись, в конце концов. И в 2008-ом для нас была большая встряска, способствовавшая выходу на новую ступень. Когда только-только забрезжил кризис, мы были одними из первых, кто начала принимать непопулярные меры – «зажимать» клиентов — требовать своевременного расчета по рублевым долгам (курс доллара тогда рос каждый день). Кое-кто из них даже ругался и судился с нами, не понимая, что происходит. По сути, эти меры помогли нам тогда сохранить свои активы, не растерять их, не утонуть в просроченной и невозвратной дебиторской задолженности. И тогда как раз было принято решение – ох, как это было страшно и рискованно! – сделать ставку на азиатские продукты. Мы были в этом не первые, пластины азиатского производства продавали и до нас, но мы стали первыми в Сибири, кто вышел на рынок с большим объемом и системными продажами, кто не просто продавал азиатские пластины, но и «ставил технологию». Мы активно продвигали товар, предлагая попробовать, убеждая в экономической целесообразности и так далее. Было много работы «в поле» – выездов к клиентам для настройки процесса. Мы взаимодействовали и с компанией-производителем, сообщая ей о выявленных недочетах продукта. И она совершенствовала его качество, руководствуясь в том числе и нашими данными.
Сейчас в плане продаж азиатских пластин у нас все хорошо, пошел процесс некоей стабилизации. И мы уже думаем, что подошли к моменту начала создания новой ступени в лестнице развития компании. Есть у нас некоторые мысли по этому поводу, но делиться ими по понятным причинам пока не стану.
На самом деле многие проекты компании «ВИПСИБИРЬ» – авантюрные. Сама «ВИПСИБИРЬ» – чисто авантюрный проект; здание свое строили – тоже была чистейшей воды авантюра, потому что реализацию такого проекта в центральной части Новосибирска сейчас осуществить малореально. И расширение ассортимента корейской краской тоже стартовало, в общем-то, как авантюра. В сентябре 2008 года мы поехали на полиграфическую выставку в Корею. В мире кризис, многие поставщики отказались от участия в выставке – приходим туда, а тех, кто нам был нужен, и нет. Зачем приехали – непонятно. И мы начали вызванивать нужные нам компании, договариваться о встречах; с теми, с кем получилось договориться, встречались в холле отеля, в котором мы жили. А потом, чтобы начать продавать эту краску, пришлось постоянно ездить в Корею, созваниваться с производителем, отправлять материалы. Они нам краску — мы им отпечатанные образцы продукции. Производитель «подстраивал» краски под наши региональные условия, регулируя липкость, количество пигмента и прочее. Потому что, например, желтая краска, которая применяется в России и желтая краска, которой печатают в Корее, отличаются. В общем, это был долгий процесс. И та краска, которую мы продаем сейчас – это уже производная производных от производных той краски, с которой мы начинали. К тому же нужно было найти компромисс между качеством и ценой.

— А эта краска «подстроена» именно под Сибирь?

— Она ориентирована на рынок России с нашим печатным оборудованием и используемыми бумагами.
Когда мы вышли с корейскими красками на рынок Дальнего Востока, там уже были игроки, которые работали с азиатскими продуктами. Нас, конечно, это никак не остановило. Здесь на самом деле как – «всегда есть тот, кто делал это до тебя; будет тот, кто попытается делать это так же, как ты; и обязательно появится тот, кто будет делать это после тебя». Но у тебя обязательно должны быть какие-то преимущества, должна быть своя идея, своя концепция. Было же много попыток повторить успех компании «ВИПСИБИРЬ», которые, как я уже говорила, совершались даже нашими бывшими сотрудниками, не буду этого скрывать. Но никогда нельзя построить бизнес «так же, как кто-то»! «Калька» не получается, что-то должно быть свое, иначе не стоит начинать. Вот еще один из плюсов, отличающих нас от других поставщиков: многие компании работают «под клиента» — привозят то что он просит, а мы сами формируем рынок, говоря своим клиентам – «Вот это наше новое предложение, попробуйте!», убеждая их – «Оно вам интересно и выгодно». Формирование рынка – процесс долгий и трудозатратный, но, конечно, интересный.
И вот когда мы открыли склад на Дальнем Востоке, продавцы, которые там уже давно работали, не восприняли нас всерьез, удивлялись нашим претензиям на захват рынка. А ведь так и произошло. Почему? Потому что клиенты видят масштабы, видят подход к работе… да даже сам настрой, с которым ты все это делаешь, они видят. И учитывают это при выборе.

— То, что в своей деятельности компания «ВИПСИБИРЬ» охватывает такую огромную территорию – это мешает или помогает?

— Скорее помогает. Правда, как я вижу сейчас, нам необходимо увеличение количества продажников, потому что у наших менеджеров очень большой разброс по географии клиентов, к которым менеджеры регулярно ездят, а иногда это поездки и во Владивосток, и в Екатеринбург в течение одного месяца.
Все продажи идут из Новосибирска; во Владивостоке, Иркутске и Омске действуют только региональные склады со своими заведующими. Будем ли мы открывать склад в каком-либо уральском городе? Возможно. Чтобы принять решение, мы долго изучаем ситуацию. Очевидно, что открытие склада – это дополнительные расходы, и если они окупаются, если ты сможешь продавать со склада больше, чем сейчас продаешь из новосибирского офиса – только тогда есть смысл открывать склад.
Строго говоря, многим нашим крупным клиентам удобнее бывает получать продукцию из Новосибирска. У нас на сегодняшний день разработано 8 типов договоров, в которых четко прописаны различные нюансы, в том числе и то, с какого склада или складов может поставляться товар. Условия очень гибкие, мы их оговариваем и закрепляем это документально. Иногда бывает так, что поставка идет за наш счет со склада в Новосибирске, например, в Екатеринбург – и тогда клиенту вообще безразлично, есть у него поблизости наш региональный склад или нет. Плюс ко всему качество работы транспортных компаний улучшается, поэтому бывает, что срок поставки и в другой регион составляет всего один день. Все достаточно оперативно происходит, логистика на сегодняшний день нами отстроена.

— Какое-то расширение ассортимента планируется?

— В офсете, как мне кажется, линейка уже сложилась. Смотрим в сторону флексо. Рынок упаковки вообще и рынок флексопечати в частности растет, поэтому сейчас нам становятся интересны флексокраски, флексопластины, скотч. Так что расширять ассортимент планируем, да. И еще у нас будет частичное обновление ассортимента для офсета, потому что существует фактор привыкания, клиентам становится скучно работать на одних и тех же материалах – у них в какой-то момент тоже технология застабилизировалась, и они думают о том, чтобы потестировать что-нибудь новенькое.

— Праздновать-то день рождения компании будете?

— Да, в обязательном порядке! И мы уже начали приглашать гостей. Проводить праздник мы планируем там же и в том же режиме, что и празднование нашего десятилетия — на базе «Борвиха» в течение двух дней.
Знаете, мы ничуть не сомневались – будем мы праздновать день рождения или нет. Сейчас пошла такая мода – праздники не устраивать, ссылаясь на то, что все плохо, отрасль стагнирует, денег нет и прочее. А я верю в то, что положительное событие формируется самими людьми. Если говорить, что все плохо – это «плохо» и наступит. Мы верим в светлое будущее нашей компании и хотим устроить праздник для себя и своих клиентов.
Кроме того, это очень хорошая возможность пригласить людей, чтобы они на нас посмотрели. Просто сказать «Приезжайте» – многие не поедут. А на праздник – приедут. Приедут из Владивостока, Хабаровска, Екатеринбурга, я уже не говорю о более территориально близких городах. Говорить о себе, что мы — большие, мы крупная компания – хорошо, но «проблема» нашей организации заключается в том, что мы — очень большие для Зауралья, и люди зачастую не представляют реального положения дел. Работает стереотип: все самое крупное и замечательное – в Москве. А в регионе ничего подобного нет и быть не может.
В нашей истории несколько раз были ситуации, когда московские компании-конкуренты собирались нас покупать, спрашивали – «Сколько вы стоите?». И когда мы озвучивали, какие у нас реально активы и пассивы – они понимали, что для того, чтобы нас купить, им нужно выложить в полтора раза больше, чем стоят они сами. Потому что даже стоимостной запас товаров на нашем складе в любой момент времени очень большой.
Нам все 15 лет приходится бороться с представлением заказчиков о том, что «Все крупное – в Москве», объясняя им, что мы — большие, мы крупнее многих московских компаний, мы надежные и с нами выгодно и комфортно работать. Но, как говорится, лучше один раз увидеть: в программу праздника включена экскурсия на наш склад, под завязку наполненный товаром. У гостей будет возможность увидеть реальный масштаб нашего бизнеса. И для нас это большой плюс – то, что люди получат представление о действительном положении дел в нашей компании.
Так что мы немодные – будем праздновать! Дата уже назначена – 26 апреля.