Игорь РУБЦОВ:
«Мы умеем работать удаленно и решать задачи комплексно»
Компания «ВИПСИБИРЬ» — достаточно необычное явление для полиграфического рынка России. Как правило, крупные поставщики находятся в Москве и Санкт-Петербурге, а головной офис этой компании расположен в Новосибирске, что отнюдь не мешает ей обеспечивать расходными материалами типографии в радиусе от Владивостока до Перми. На вопросы «ПринтУрала» отвечает Игорь Валерьевич РУБЦОВ, ведущий менеджер отдела продаж компании «ВИПСИБИРЬ».
— Коммерческий директор вашей компании Олег Офицеров год назад в интервью нашему журналу сказал, что «ВИПСИБИРЬ» намерена контролировать 50 процентов рынка расходных материалов на Урале. Удалось ли справиться с этой задачей?
— Мы считаем, что пока не достигли этой цели. Помешало несколько причин. Одна из них — наша внутренняя, кадровая: поменялся человек, который занимался этим регионом. Вторая причина — производители «порадовали» поднятием цен в прошедшем году. К тому же количество типографий в одном только Екатеринбурге настолько велико по сравнению с Новосибирском и Красноярском, что мы до сих пор еще не знакомы со всеми клиентами, поэтому трудно говорить о проценте охвата рынка. На данный момент предпосылки для выполнения этой задачи есть. Есть проверенные продукты, есть уже сформированные отношения с рядом клиентов. Плюсом в нашу пользу играет и такая особенность уральского рынка, как отсутствие системности в работе многих поставщиков. Буквально один-два игрока осуществляют комплексные поставки материалов, остальные сфокусированы на отдельных товарных линейках — к примеру, только пластины или только краски. Зачастую менеджеры сидят в офисе, к клиенту не ездят. Складывается впечатление, что в некоторых типографиях нас видят чаще, чем местных поставщиков. За последние месяцы я уже пять раз побывал на Урале.
— Какие территории входят в зону вашей ответственности?
— Тюменскую и Челябинскую области у нас курируют отдельные специалисты. Вся остальная «география» Уральского федерального округа, включая Екатеринбург, — моя сфера деятельности. Плюс еще Пермь, ХМАО, Курган. Сейчас прилагаю все усилия, чтобы зайти в этот рынок еще плотнее. По результатам последней поездки могу сказать, что ко мне уже появилось определенное доверие. Регион интересный, мне нравится. Здесь очень открытые и дружелюбные люди. Это с одной стороны. А с другой — существует своеобразная закрытость в конструктивном диалоге на первоначальных этапах, я бы это назвал «сперва дружба, потом дело». То есть люди принимают хорошо, всё душевно, но когда доходит до дела, когда конкретно нужно принимать решение, то никто уже тебе не даст спуску… На востоке страны, в нашем регионе, немного по-другому это «сперва дело, потом дружба»: изначально трудно очень попасть, большинство закрыто для личных контактов, готовы разговаривать только «по существу». Но если ты смог доказать свои слова, свою надежность на деле, то лишь тогда люди готовы тебе открыться, и уже намного легче выстраиваются дальнейшие отношения. Такой вот нюанс.
А вообще-то, как уральские полиграфисты контактируют, дружат, встречаются на форумах — это для нас немного непривычно. В Сибири и на Дальнем Востоке уже много лет как нет подобных форумов, встреч. Типографии не так часто между собой общаются. В условиях кризиса очень сильно усилилась конкуренция, которая стала отдалять друг от друга людей. Иногда, чтобы попасть в некоторые типографии, надо звонить непосредственно владельцу и уговаривать. Здесь, у вас, не было такого, чтобы кто-то пытался закрыть перед нами двери. Наоборот, с удовольствием ведут, показывают свое оборудование, продукты, которые напечатали. И в Новосибирске раньше такое было, сейчас нет. Жестче конкуренция вообще по сравнению с Уралом.
— Почему так жестко? Вроде бы вы сами говорите, что там типографий меньше…
— Но там и объемы меньше, емкость рынка, которая напрямую зависит от плотности населения. Представьте, допустим, в Хабаровске — три газетных типографии, а население города в пределах 400-500 тысяч, Хабаровский край — это еще пятьсот, то есть всего миллион, это даже не Екатеринбург. И на такое количество людей — три газетные типографии. Во Владивостоке тоже три газетные типографии, та же самая ситуация. Расстояние между Хабаровском и Владивостоком — 800 километров, и в принципе есть издания, которые кочуют из одного города в другой. Если брать Екатеринбург, то его население полтора миллиона, а с областью все четыре миллиона. При таком количестве людей заказов, тиражей намного больше. За Уралом живет 30 миллионов человек, а тут — только в радиусе 400 км от Екатеринбурга столько. Поэтому у вас конкуренция другая, уважительная, с общением. Даже говорят не: «Ах, такой-сякой, забрал заказчика», говорят: «Ну, забрал и забрал».
— Что вы сейчас предлагаете типографиям?
— В последнее время по рынку идет активная «ситипизация» типографий. На последней «Друпе» основные производители CtP-аппаратов — компании «Гейдельберг», « Кодак» стали предлагать более лояльные, адекватные цены. В этом году только Новосибирскому филиалу «Гейдельберга» удалось установить 16 термальных аппаратов в Сибири и на Дальнем Востоке. А на Урале, опять же возвращаясь к проблеме нормальных системных поставок, люди только сейчас планируют. У некоторых, конечно, CtP стоят давно — в «Лазури», например, а остальные только-только начинают. У нас уже эта волна прошла, я больше чем уверен, что в Екатеринбурге она только начинается, что средние типографии, претендующие на большие объемы производства, будут монтировать у себя свои CtP-аппараты для удешевления производства. Мы готовы предложить офсетные пластины. Склады нашей компании расположены в Новосибирске, Владивостоке, Иркутске и Омске. Там всегда в наличии полный комплекс материалов для офсетных типографий, исключая бумагу: краски, резина, клеи, переплетные материалы, скотчи, карандаши. Есть очень много примеров типографий, которые мы закрываем на 99 процентов. В частности, склад в Иркутске находится на базе Иркутской областной типографии, а в Омске на базе Омской областной, чьи потребности в материалах мы закрываем почти полностью.
В Екатеринбурге у нас склада нет, и мы до сих пор окончательно не решили, будем ли его открывать. Главное — правильный персонал. Привезти материалы и сгрузить — это одно. А вот найти заказчика на них, правильно выдать — это совсем другое, нужен грамотный персонал. Если бы мы здесь встретили человека, который бы разбирался в полиграфии, умел продавать, очень бы хотел поработать с нами и мог развивать это направление — вероятно, открытие склада на Урале уже бы состоялось. К сожалению, такая звезда нам пока не попадается…
— Все люди сколько-то стоят, и звезды в том числе…
— Мы считаем, что, кроме материального, человек должен видеть себя в этом бизнесе, чтобы ему было интересно работать, чтобы он хотел свершений. Когда люди работают только из-за денег, то рано или поздно они теряют интерес и инициативу.
Если мы откроем на Урале свою структуру, то однозначно будет такой же полный комплекс услуг, который мы практикуем в других наших подразделениях. Сейчас мы выходим к заказчикам с теми продуктами, которые занимают весомую часть в ассортименте типографии — фототехническая пленка, офсетные пластины, краски. Если заказчик заинтересован в чем-то еще, мы приезжаем, замеряем, делаем предложения по увлажнению, по всему остальному. В любом случае нормальной технологической поддержки тут большинство наших конкурентов не оказывают, потому что, когда достаешь приборы, говоришь: «Давайте измерим жесткость», — то на лицах у полиграфистов обычно удивление: «А что, у вас есть такие приборы?»
Обычно мы приходим в типографию, говорим: «Давайте нам список вашей продукции, которую вы печатаете; разрешите осмотреть ваше оборудование, сделать замеры». После этого разрабатываем некоторый комплекс материалов, который позволяет снизить ежемесячные затраты и стабилизировать производственный процесс. Фактически, отдав нам комплексную поставку, типография может рассчитывать на нашу постоянную технологическую поддержку и избежать проблем, которые могут возникать из-за нестыковки материалов. А сейчас как во многих типографиях получается: один везет краску, другой пластины, третий химию — в результате куча-мала. Как мне сегодня признался один из директоров, он берет зачастую не то, что нужно, а то, что есть, то, что дают.
Мы видим на Урале сейчас для себя конкурентов только по отдельным продуктам, а вот в комплексе нет. Нет такого реального игрока в принципе. Либо есть представительства федеральных компаний, которые связаны тем, что головная компания выбрала определенных поставщиков, и они вынуждены продавать именно эти бренды. Либо есть маленькие торговые компании, которые не создают свою линейку, а работают по принципу «что скажете, то и привезем». Мы же — наоборот: находим и подбираем правильную продукцию, делаем маркетинг, продвигаем.
За Уралом мы определяем для каждой типографий свой комплекс материалов. Это оптимальный комплекс, который помимо решения технологических проблем решает задачи по экономии. И еще: когда вы имеете несколько поставщиков и возникает серьезная проблема — срыв тиража или брак, вам, чтобы разобраться в причине, нужно столько перелопатить… А когда у вас есть один комплексный поставщик, который знает свои продукты, вы выясняете это быстро и объективно. Для руководителя не важно, по большому счету, на чем он будет работать, ему необходимы такие материалы, которые позволят при определенном качестве выпускать необходимую продукцию и обеспечат стабильность производственного процесса вкупе с экономической выгодой. Эти три составляющих в той или иной пропорции являются главными для любого руководителя.
Наша задача как комплексного поставщика — решить правильно все эти три проблемы. В этом вопросе огромную роль играет цена и та прибыль, которую получает собственник при работе на тех или иных материалах. В голове каждого владельца типографии есть некая цифра, которую он хотел бы регулярно зарабатывать. И если при переходе на другой комплекс материалов есть возможность увеличить эту цифру, то он не всегда готов предпринимать какие-то усилия, думать вместе с нами, тратить время, а предпочтет оставить все как было, поставив упор на сформированный процесс производства. В этом и заключается самый главный смысл нашей работы: подобрать тот оптимальный комплекс материалов, который смог бы удовлетворить максимальное количество наших клиентов и по ценам, и по качеству продуктов.
И второе: очень большую роль играет опять же человеческий фактор, иногда тот же печатник может любыми способами вплоть до шантажа заставить владельца типографии работать именно на тех материалах, к которым привык. Уловки этих людей в том, чтобы дискредитировать какие-то продукты, просто восхищают. Доходит вплоть до того, что, когда на минуту отвернешься, могут чего-нибудь в краску подлить. Приходилось и с таким сталкиваться.
Если мы входим в типографию, то, как правило, контактируем на всех уровнях, начиная от собственника, директора, начальника отдела продаж до инженера, печатника, оператора CtP. Спрашиваем, какие проблемы, давайте посмотрим, чем мы можем помочь: «У тебя УФ-лак не ложится? А ты попробуй перед этим два раза без лака прогони». У печатников, инженеров типографий, с которыми мы работаем, всегда есть контакты наших менеджеров, чтобы могли звонить, вопросы задавать.
Еще одно наше конкурентное преимущество — в том, что мы научились за много лет работать удаленно. Локальные местные компании работают в пределах 300-400 км. Заказчик звонит, ты организовал машину и через 4-5 часов у него. Радиус работы нашей компании от Новосибирска до Владивостока, до Камчатки — все восемь тысяч километров. Поэтому у нас нет возможности сразу добраться, часто выезжать на место. Но, зная материалы, все их нюансы, мы можем по телефону решить, проконсультировать, что-то сделать. В этой ситуации для нас Екатеринбург намного ближе, чем Южно-Сахалинск, и нас не пугают вопросы, а есть ли у вас технолог, есть ли здесь офис, есть ли склад. Мы умеем все возникающие вопросы решать удаленно.
— Как вы подбираете продукты, которые предлагаете заказчикам?
— Необязательно по цене. У нас много критериев, по которым мы подбираем продукт. Это довольно тщательная и непростая работа. Приведу пример. В 2008 году мы поняли, что теряем большую долю рынка по газетным краскам, предлагая продукцию из Европы. Проблема была в цене: привезти бочку краски из Москвы во Владивосток гораздо дороже, чем из Кореи. С этого и началась наша работа с корейскими производителями красок.
Мы год убили на то, чтобы добиться от них правильного, нужного стандарта качества именно для нашего рынка. Хорошо, что у нас были давние клиенты, которые предоставили свои площадки для экспериментов. Мы не просто взяли первый попавшийся, самый дешевый продукт, нет — год потратили, чтобы довести азиатскую краску под европейские стандарты. Снижали липкость, вязкость, меняли желтый пигмент. Работа на самом деле титаническая была проведена. Учитывая еще и то, что Западная Сибирь, тот же Новосибирск с опаской относились к незнакомому продукту, пришлось запастись терпением, доказывая, что он имеет место быть. Вплоть до таких аргументов: «У вас в кабинете, вижу, «Самсунг». Хороший телевизор ведь? А у нас краска корейская, тоже очень хорошая».
— Игорь, вы много ездите, видите разные типографии в разных городах, поделитесь наблюдениями — куда идет полиграфический рынок, какие тенденции?
— Думаю, что новые ротационные офсетные машины появляться на рынке долго не будут. А вот по листовой печати наблюдается интересное движение. Для нее пик продаж оборудования пришелся на 2005-2008 годы, и сейчас пошла волна его замены. Все равно после «Друпы» видно оживление какое-то. По постпечати, например — производство книг-альбомов в твердом, мягком переплете. Связано это с падением тиражей при одновременном увеличении количества наименований. Типографии берут оборудование для твердого переплета, ниткошвейки. Этот рынок сильно развивается: мы продали пятнадцать таких линий в этом году. Понятно, что не ниткошвейных машин-автоматов, которые стоят шесть-семь миллионов рублей, таких заказов бывает мало, а однооперационных машин азиатских производителей, которые позволяют работы по небольшим тиражам выполнять достойно. Само собой, развивается сегмент упаковки, именно картонной. Эта полиграфическая продукция всегда востребована. В Алтайском крае нарастают объемы упаковки, потому что там очень много производителей сельхозпродукции. В в Амурской области есть предпосылки для создания такой типографии, потому что там возник очень крупный агрокомплекс. Правда, там по соседству Китай. Мы готовимся к тому, что в ближайшее время, скорее всего в следующем году, будет еще одна волна ухода игроков с рынка. Предпосылки уже такие сложились. Когда 14-15 лет назад начинали бизнес, рентабельность была 1 000 процентов и не нужно было обладать специальными полиграфическими знаниями. Нужно было просто прийти, поставить оборудование, платить хорошую зарплату людям, работать и зарабатывать. А сейчас на рынке оказывается в лучшей ситуации тот, кто умеет считать, вникать во все процессы, разбираться досконально. И с каждым днем этот фактор усиливается. Сейчас как раз уходят те, кто случайно попал, подзаработал денег, а дальше зарабатывать и развиваться не хватает знаний и желания.
— И все-таки, пожелайте, пожалуйста, что-нибудь хорошее партнерам и заказчикам в новом году…
— От всего сердца поздравляем всех с наступающим Новым годом! Желаем удачи, новых свершений и достижения поставленных задач! Чтобы сезон начался в январе и закончился только в декабре!
Беседовал Валерий Жуков
